新規開拓ができないBtoBサイトに共通する７つのこと

BtoBのビジネスを行う企業のホームページと、BtoCのビジネスを行う企業のホームページでは、ホームページ制作に必要なコンテンツや戦略自体も異なることがあります。そこで今回はBtoBビジネスのホームページ制作に「新規開拓ができないサイトに共通する７つ」を紹介していきたいと思います。

１、ブランディングを目的に作ってしまう。

知名度の低い企業では、まだブランドイメージの定着や転換を図る段階に到着していないことが多いです。その場合、ホームページの主な役割は、まず認知度を高めることです。認知度の低い段階からビジュアルを目的としたホームページを作るのではなく、検索にひっかかりやすく、読んで理解しやすいホームページを作る方が確実に成果を生みます。そのため、知名度の低いBtoBサイトを作る際は、ブランディングという観点は一度捨て、まずは認知度を高める、検索を順位を意識したホームページ制作をおすすめします。

２、ビックキーワードしか狙っていない。

知名度の低いBtoBサイトでは、SEO（検索順位）が主な流入源になるにも関わらず、キーワード選定においてビックキーワードを狙ってSEOを行っているケースが案外多いです。ビックキーワードは競合も多く、必ずしも投資対効果が高いとは言えません。むしろ、ビックキーワードは検索ボリュームは少ないが、ニッチなキーワードを選定し、検索順位をあげていく方が結果にコンバージョンに繋がることも多々あります。しかし、ニッチな検索キーワードと一口にいっても、そもそも検索されていないキーワードを選定し、SEOを行ってもやはり成果は出ません。つまり、企業が求める見込み客と、そのニーズを分析し、バランスのとれたキーワード選定が重要になります。

３、企業理念を全面的に押し出す。

BtoBサイトで新規開拓ができないサイトに共通するのは企業理念など、顧客が関心のないコンテンツを表に押し出しているサイトです。BtoBサイトで新規開拓を行う場合は、まず求めている顧客に対して「どんな価値が提供できるのか」というものをできる限り、わかりやすく訴求する必要があります。それを顧客が関心のないコンテンツを表現することで、せっかくサイトへ訪れた見込み客を逃してしまうことに繋がります。

４、費用対効果を考えずサイト制作に取り掛かる。

ホームページは、50万円で作ったサイトが1年後、10万円の利益を出すより、150万円で作ったサイトが1年後、300万円の利益を出してくれる方がいい、という発想で取り掛かるものです。つまり、安くできたホームページがいいホームページではなく、利益に繋がったホームページがいいホームページなのです。そうした費用対効果を考えたホームページにしなければ、制作金額に関係なく、余計な経費になるだけになってしまいます。なので依頼をする制作会社には、費用対効果も含めた相談から入るようにすることをおすすめします。

５、自社の「強み」を明確にしていない。

狙っているキーワードでTOPに表示ができても、沢山の見込み客を集めることができても、自社の商品やサービスの「強み」が明確ではないサイトは選ばれません。見込み客は、自分達のサイトだけを見ているわけではなく、他社のサイトを見ながら、比較し、商品やサービスを選びます。特に、BtoBサイトの場合、BtoCサイトと比べ、より細かく比較される傾向があるため、自社が提供する商品やサービスの「強み」を明確にしておく必要があります。

６、「よくある質問」がない。

BtoBサイトの場合、新規で訪れた見込み客が、すぐにその商品やサービスを購入する、問い合わせる、といったことはありません。じっくりとホームページの情報を精査しながら、価値があるのか、役立つのか、という視点から判断し決めます。またその商品やサービスに対して思う疑問も、その見込み客によって異なります。そこで「よくある質問」というコンテンツを作成し、想定される必要な情報を整理、見込み客に伝えることで「問い合わせ」や「資料請求」という次のアクションに繋がる確率は高くなります。今の時代は商品やサービスだけで差別化を図ることが難しくなったため、より見込み客にとって価値のある商品であることをわかりやすく説明する必要があります。

まとめ

BtoBサイトは、BtoCサイトとは異なり、サイトへ訪れた見込み客が、「資料請求」や「問い合わせ」を行う意思決定までに時間がかかり、慎重に進められる傾向があります。そこで大切になるのは、求めている見込み客に対して、自社のメリットをどう訴求するのか、という視点です。他社と比較された際にも、自社の優位性がわかるように、できる限りシンプルに訴求できるようにコンテンツを企画する必要があります。そうすることによってBtoBサイトでも十分に新規開拓は可能ですし、仮にも営業マンが在籍している場合でも、営業マンのサポートしても活用することができますので、ぜひ新規開拓向けにホームページを活用されてみてください。