ホームページ集客に成功している中小企業に共通する５つのこと
ホームページから仕事を獲得したり、ホームページから資料請求や問い合わせを増やし、ビジネスに繋げたり、いわゆるホームページ集客に成功している中小企業には共通点があります。それは何も、難しいテクニカルなお話しではなく、ホームページを運営する上で基本中の基本ともいえることかもしれません。そこで今回は、「ホームページ集客に成功している中小企業に共通する５つこと」について紹介していきたいと思います。
目次
１、「ホームページは会社の営業マンである」という認識がある
ホームページというのものは、社長や社員さんが寝ている間も、会社の情報を多くのユーザーにＰＲしてくれます。その情報をみて、興味があるひとはそのまま資料請求やメールで問合せをすることもできますし、会社側は自動返信機能にしておくことで、見込み客から頂いた問合せにも迅速に対応してくれます。
つまり、365日24時間、会社やサービスの情報をPRし続けてくれる大事な存在なのです。これを単なるデジタルツールと考えるのか、会社の顔、営業マンというように考えるのかは、それぞれですが、通常、営業マンを一人の採用コストと比較しても、ホームページの運用にかかるコストを考えれば断然コストも安く済みます。
さらに、営業成績が優秀な営業マンに育てようと思うと、かなりの労力と時間を要しますし、仮に育てあげたとしても退職や転職のリスクもあります。一方、ホームページという営業マンは、何も文句も言わず、運用側の努力次第でいくらでも進化させていくことが可能なのです。また運営側の意図でホームページを閉じない限り、退職のリスクもありません。
このように「ホームページをいかに会社の営業マンとして活用するか」という視点から、ホームページを運営している企業とそうでない企業とでは当然出てくる効果も異なります。ホームページ集客で成功している企業では、単なるデジタルツールではなく、会社の顔、営業マンというような重要性を認識して運営をおこなっています。
２、見ている側（お客様）の気持ちを考えている
見ている側の気持ちとは、サイトに訪れた見込み客のことを指します。ホームページに訪れたユーザーがどのような情報を求めているのか、それを真摯に考え、役に立つ情報や価値のあるコンテンツを常に更新しています。
例えばその代表的なコンテンツとしては「実績紹介」というものがあります。工務店さんであれば、自分たちが建てた「施工事例」、美容室さんであれば「ヘアスタイル集」、飲食店さんであれば「今月のおすすめメニュー」など、ホームページへ訪れた見込み客が購買意欲につながく、気になるコンテンツが定期的に更新されています。
さらに、単に「実績」を紹介するだけではなく、「お客様の〇〇という悩みを、当社は〇〇という形で解決しました！」というように、見ている側が共感するようなひと手間を加え、より見ている側の気持ちを考えた更新を心掛けています。
３、SNSとホームページの役割を理解している
よく「フェイスブックやインスタグラムを頑張って更新しているけど、全然問合せが増えません」というご相談をいただくことがあります。詳しくお話をお聞きし、調査をする中で共通しているのは、SNSとホームページを同じインターネットツールという認識で運営されているという点です。
ホームページ集客に成功している企業では、SNSとホームページの役割をきちんと理解して運営しています。基本的な考え方は、SNSはあくまでも「きっかけ」づくりです。「こんなお店やサービスがありますよ」っていう潜在顧客に対する最初のきっかけづくり。
そこから、ホームページに来てもらい、さらに訪問者ごとのニーズに合わせた詳しい情報を伝えることで、資料請求や問い合わせに繋がるということです。例えば、家を建てたいと検討している方がいたとき、家を建てたいと考えている方の中でも、様々なステージで悩みや不安を抱えています。既に土地がある方もいらっしゃれば、まだ土地が決まっていない方もいらっしゃいます。また、既に他社で一度、見積りを出してもらっている方もいらっしゃれば、まだ一度も見積りを出したことがない方もいらっしゃいます。
このようにサイトへ訪れてくるユーザーは「家を建てたい」という同じゴールをもっていても、それまでに進めなければいけない状況が異なるということなのです。つまり、SNSでは伝えきれない情報をたくさん伝えることのできるホームページでは、各お客様ごとのニーズに合わせたコンテンツを作ることができ、ホームページは最後のクロージング的な役割を担っているいうことです。
このように考えて頂くと、SNSの役割、ホームページの役割それぞれを理解することができ、計画的かつ戦略的な運営が可能になります。
４、目標を立てている
ホームページ集客で成功している企業では目標を立てて取り組んでいます。例えば、年間のお問い合わせ目標件数を60件に設定したとします。それを達成するためには、月平均で5件のお問合せを獲得しなければなりません。では、そのためには毎月どれくらいのアクセス数が必要になるのか？また、そのアクセス数を集めるためには、どれくらいの頻度で更新をしていく必要があるのか？などを考えていきます。
当社のお客様である工務店様を例に挙げて説明していきます。
こちらの工務店様の場合、月間のアクセス数の平均は約10,000PV、毎月平均5件の資料請求が発生しています。その内、1件が成約になっており、ホームページ経由での受注件数は年間で12棟。こちらのお客様の場合、一週間に2回程度のブログの更新、またフェイスブックの更新をおこなっておられます。さらに「地域×工務店」「地域×デザイン住宅」「地域×注文住宅」など「地域×」の住宅関係のキーワードではすべて検索順位が5位以内に入っておられます。
資料請求が発生する施策としては、単に「注文住宅が得意です」というような言葉ではなく、お客様のニーズに合わせた商品をつくり、各商品の間取り例やイメージパースなど、サイトへ訪れたユーザーにわかりやすいページ構成になっています。また各商品の坪単価を記載することで、お客様の予算イメージを訴求しています。
このようにホームページからの問い合わせ件数、資料請求の件数、予約数など年間の目標を立て、それを達成するためには何を、どのように進めていくかの計画を立て、ホームページを運営していくことがホームページ集客に成功している企業の共通点になります。また目標を決めて取り組むからこそ、課題が見つかり、改善と検証を繰り返すことで、そのホームページの成約率も高くなるということですね。ホームページから仕事を獲得するためにはこの目標を決めてから取り組むことをおすすめします。
５、分析をしている
（４）と少し被りますが、単に目標を決めるだけではなく、定期的にホームページのアクセス状況を分析しています。「今月はいくらのアクセス数で、いくらの成約率があったのか？」あるいは「どのページにユーザーが一番訪れていたのか？」「そのページの滞在時間は？」など、ホームページのアクセス解析ツールから分析を行っています。
アクセス解析の分析を行うことで、ホームページの課題や解決策を考えることができます。例えば、ホームページ自体のアクセス数は増えてきたけど、問合せが思うように増えない場合、そもそも問合せページまでユーザーは見てくれているのか？あるいは、問合せページで離脱しているのか？こうした分析結果をもとに、問い合わせページまでの動線に工夫を加えたり、問い合わせページをより訴求効果を高める魅力的なページにしたりという改善を加えていくことができます。
そして検証し、また分析を行うことで以前行った施策は適切だったのか？という検証を繰り返すことで、たとえ同じアクセス数であったとしても、問い合わせ件数や資料請求の成約率を大きく向上させることができるというわけですね。
もちろん、どこまで詳細に分析を行うかにもよりますが、ホームページ集客で成功している企業では分析を必ず行い、改善を加えながら、よりビジネスに貢献するホームページに育ています。
まとめ
今回は「ホームページ集客に成功している中小企業に共通する５つのこと」について紹介させていただきました。ホームページの開設する理由はいろいろとあると思いますが、「ビジネスに貢献するホームページを作る」という目的があって、はじめてそのホームページを開設された価値があると思います。今から新たなにホームページを開設される方も、今のホームページでは成果に繋がらず、リニューアルを検討している方にも今後の参考になって頂けますと幸いでございます。
